今回は、Marketing & SalesチームのマネジャーのTomとUcchiにお話しを聞きたいと思います。お二人とも2021年に入社という事で、これまでどのように営業に取り組んできたのかについて教えてください。

人事：では、簡単に自己紹介をお願いします。今の仕事についても簡単に触れてください。

Tom：執行役員の小笠原(Tom)と申します。2021年2月入社し、飲食店向けの調理ロボットを販売しています。今の仕事はそばロボットの販売、ゆで麺機省エネシステム(BES)の販売、フライドポテトロボット等の新規外食向けロボットの販売を行っています。

Ucchi：セールスマネジャーの内野(Ucchi)と申します。2021年4月入社です。盛付ロボットと検品ロボットの販売を行っています。主な仕事の内容としては、お客様の工場に伺い、現場の環境や状況、困り事を加味し、自動化の提案をしています。現在、新規案件を発掘から、商談化を進めています。

お二人は前職、一緒だったんですか？

Ucchi：部署も違うし、見たこともなかったです(笑)。

Tom：お互い知らなかったです。大きい会社なこともあって様々なタイプの営業マンがいるので、「頼む！優秀であってくれ」と入社前に願っていました。非常に優秀な方が転職してきてくれて嬉しかったです。

筋が通っていれば、取締役にもダイレクトフィードバックできるカルチャー

人事：CRのカルチャーについて教えてください。転職してきて驚いた事や、前職との違いがあれば教えてください。

Tom：2つありまして、エンジニアとの距離が近いなと感じました。前職では、セールスが直接エンジニアに話を聞きに行くことは出来なかったです。CRでは、エンジニアに直接フィードバックできる。より良い製品にしていけることは驚きました。
もう一つは、自由に物を言える事です。メンバーの女性の方が取締役に、筋は通って正しい事を、ダイレクトフィードバックしているのを見てヒヤヒヤしました。普通に素直に受け止めて、そうだよね。と言いながら、コミュニケーションとれているなという事で驚きました。

Ucchi：私も2つありまして、社員のダイバーシティがあるなと考えています。食品工場では、SurajやGabなど外国人メンバーと働く環境があります。
2つ目は休みを取れる文化。よくも悪くも、自分が自主性を持って、「ここは働くとか、働かないとか」決められることは、非常に良いなと思っています。

入社したら英語は必須ですか？

Tom：まだ出来ません。もうすぐ話せるようになります。おそらく(笑)

Ucchi：私も正直まだまだですが、必死に勉強しています。

人事：英語不安にある人にアドバイスがありますか？

Tom：ポジションによると思います。お客様が99%日本企業なので、ネックにはなりません。一方で、英語は鍛えていくことは出来ると思います。英語が出来ないから入社難しそうだとか、英語軸だけで考える必要はありません。

Ucchi：社内であれば、ジャパニーズ英語でも通じるので、そこは、壁を感じずに、入社していただければ良いかなと思います。私たちの成長よりも、外国人エンジニアの日本語の成長スピードのほうが早いかもしれません(笑)
ただし、英語は勉強して欲しいです。一緒に勉強しましょう。

Tom：会社からもバックアップあるので、頑張る意思があれば英語力も伸びると思います。

人事：CRの製品は、販売する上でどのような事が難しいですか？

Ucchi：商品企画の話になりますが、客先を回って、共通点を探して、大部分のお客様に当てはまるような製品を作り上げるのは非常に難しいなと考えています。食品工場においては、現場、現場で、仕様が違うので方向性を決めるのは非常に難しいです。
販売に関して言うと、前職の商品は、注文をもらえればすぐに発送できましたが、CRでは違っていて、エンジニアとコミュニケーションをとって、お客様と納期日を相談しながら進めていくのは大変な事も多いです。しかし、そこが楽しいとも言えます。

Tom：飲食店のほうは、単純にロボットが人の置き換えになるという考え方ではなくて、時間あたりの売上を最大化するためには、どういうオペレーションにしたらいいのか。ロボットと人が共存しながら、ゼロベースで考えて、提案する必要があります。その提案が良いと費用対効果を感じてもらえます。 どういう部分で費用対効果を感じてもらえるか。お客様よりも、深くその事業について考えなければならないと思っています。

キッチンに行ってみて、体験することで、最適化のアイディアが出てくる。

人事：現場で働いたりするんですか？

Tom：コアバリューに「すべての答えはキッチンにある」と言うものがあります。現場に入って、行ってみて、体験することで、最適化のアイディアが出てくるんです。現場に行くことは、とても大切です。

人事：最近はどこで働いたんですか？

Tom：フライドポテトロボットを導入するためにハンバーガー屋さんで働かせてもらいました。

足りない点などが山程でてきます。そこは自分がちゃんと変えるんだというアクションを起こす

人事：難しい事を乗り越える上で大切にしている事はありますか？

Tom：重複しますが、「現場に行く」ことでヒントが得られます。
また、「最高のオーケストラになろう」というコアバリューがあります。当事者意識をもって、各々やっていくことが重要です。スタートアップなので、足りない点などが山程でてきます。そこは自分がちゃんと変えるんだというアクションをして、浸透させていく。常に高い壁が出ても、乗り越えていけるんだという事を大事にしています。

Ucchi：販売のほうで、売れないで止まっているときは、「なぜ？」と「何？」をしっかりと考えています。お客さん毎に制約があるので、エンジニアと話しながらオープンにアイディアを考えながら仕事を進めています。

その販売したロボットが、他社にも展開できるのか？という問い。

人事：入社してから、一番大変だったことは？

Tom：受注しようと思えば簡単に出来るが、果たして、一社ではなく、他の会社にも使ってもらえるか？という事を考えて開発に進めるか判断する事は非常に苦労しています。

Ucchi：私も同じです。やっぱり、スタートアップ企業として、社会に対して大きな影響力を与えるときに、商品数が多くないと意味がないと思っています。稼働率がKPIだと思うが、最大公約数的に色々な現場に適応する商品を作ることが難しいと思っています。どこをカスタマイズして、どこを標準化して提供していくのか、そこの取捨選択をきっちりと行っていきたい。

営業手法について教えてください。

人事：お二人の製品はターゲットが違うと思いますが、どのように営業されていますか？

Tom：一番メインは展示会への出店です。展示会に出店すると、我々は物珍しいので、様々な飲食企業の方が見に来てくださいます。これまで沢山の上役の方に会えているのは、展示会の影響があると思います。展示会で接点を広げて、コンスタントに提案、PRしていく。その後、提案の電話やメールでフォローし受注へと繋げていきます。

Ucchi：食品工場については、上流からも下流からも攻める事を意識しています。上流は展示会や、顧問サービスを活用して、取締役や工場長を攻めること。下流からはテレアポやお客様の紹介で、生産技術の課長や技術担当に会って、何に困っているかの現場の声を拾っています。現状は、まだまだ下流へのアクションが足りていないと感じています。今後より力を入れていきたいですし、新しいメンバーと一緒に頑張りたいと思います。

目標から逆算して、アクション数の組み立てや、実行後の分析を行う

人事：営業の管理について教えてください。

Ucchi：我々は2025年の上場を目指している中で、その計画に沿って、経営層と相談しながら売上目標を立てています。そしてその目標から逆算してプロセス目標を立てています。

Tom：前職はガチガチでしたが、ある程度、自主性を大事にしたいなと考えています。販売目標は大まかに決まっていますので、逆算して販売するためには、何件くらい商談が必要で、商談作るために、どれくらいのアクションや紹介数が必要かを目標から落とし込んでいく。達成できたのかを確認し、分析します。アクションは達成したけど、結果が追いついて来ていないとか、何で追いついてこなかったのかを分析して売上につなげるようにしています。マイクロマネジメントも得意なので、アクションをより細かく見ることも出来ます。商談が発生してから、色々なステップがあって、ロボットの仕様を決定するとか、金額感に不安が無いかなどを確認するなど営業会議などで相談しながら進めていけたらなと思っています。ツールは、セールスフォース等を使って見える化しています。

「食産業からつらい労働を無くす」という点に共感

人事：転職活動の時、なぜCRを選ばれたんですか？

Ucchi：私は「食産業からつらい労働を無くす」という点に共感しました。前職から社会に対して良い影響を与えたいと思って仕事をしてきました。工場に入る中で、これロボットでやってもいいじゃないかという事が、沢山ありました。私の価値観が合致して、応募しました。他は受験していなくて1択でした。

売れる商品は世界に役立つもの。売れていくなと感じた。

Tom：Ucchiが言った、ビジョンのところに共感したというのがありますが、追加で2点あります。私はセールスなので、これって売れるの？売れないの？ということは大切だと思いました。「売れる商品は世界に役立つもの」だと思っています。この商品は売れるな、売れていくなと感じたのがもう一つ目の理由です。昨今の環境を鑑みると、困っている人が多いだろうなと感じていたので、「世のため、人のため」になると考えました。

取締役二人のバランスが取れていて、ベクトルが揃っていること

もう一つの理由は、取締役が二人いるのですが、バランスがよくて、二人共尊敬できるなと思いました。かなり先の事や広いことを見ているTezさん。地に足についたことを考えているTaikiさんの二人がいて、二人のベクトルが揃っている事は会社として良いなと思いました。そこが魅力的でした。

全員が自発的に動けるチームをつくりたい

人事：どのようなチームを作りたいですか？

Ucchi：全員が自発的に動けるチームを作っていきたいと思っています。楽しく、やりがいを持って働いていくときに、自発性が大切だと考えています。こういう風にしたほうがいいと思ったほうが、色々な視点がはいってくるし、弱い部分を補うチームになると思っています。良くしていこうというチーム作りと、雰囲気をつくっていきたい。
「人間の本質的な力を引き出すためには、自分で考えられたほうがいい」と思っています。理想論ですが、そういうチームを作っていきたいです。
細かい話をすると、コーチングをしていく形で、組織運営をしたい。各々が仕事をやっている目的があるはずで、目的に沿う形でメンバーをサポートしていきたい。

売るために消耗するようなチームは作りたくない

Tom：私は、「とても楽しく、よく売るチーム」を作りたい。沢山売れると全員のモチベーションになると思いますし、世のため、人のためになる。それが指標だと思っています。Ucchiの話にも被りますが、そのために消耗していくようなチームは、あるべき仕事ではない。自主的に考えてくれる。それが仕事への楽しさになる。そこに対して色々と考えたりしながら働けるチームだと良いなと思っています。

人事：新しく入ってくる方は、どのような方に入ってきて欲しいですか？

Ucchi：失敗の原因を振り返る事が出来る人に入ってきて欲しいと思っています。商品や技術はいいが、社会に実装していくときに、挫ける事は多いと思っています。それを、挫けてしまって終わらせるのではなく、「何で失敗してしまったのだろうか」と、前に進める方に来て欲しいと思っています。

Tom：当事者意識をもって自律的に仕事ができる人に入ってきて欲しいと思っています。

セールスとして、自分に自信のある人に入ってきてもらいたい。

Tom：厳しい事をいうと、今までに無いものを売っているので、ある程度、自分に自信がある人に来てもらいたいです。自信が無いと、心が折れるケースも出てくるので、我こそは！という方を募集しています。

人事：スタートアップならではの、良いところ、悪いところはありますか？

Ucchi：チャレンジ精神ある人には、向いていると思います。やることが多岐に渡るので、仕事をしていく上で、色々な事をやりたい人には向いています。大変な事は多いですが楽しいですね。

Tom：良くも悪くも、これだけやっていればいいというわけではないです。大きな目標を見ておきながら、今はこっちをやったほうがいいなとか、自分で考えてやっていけないと厳しいなと思う事もあります。優先順位付けられる人、目の前の仕事をやるわけではないが、会社にとって必要なことを、いまやるべきことをやるという事が大事です。

エンジニアも営業も皆で関与して得た一つの契約。

人事：入ってから、楽しかった瞬間とか、スタートアップならではとか、CRならではとか、ブチ上がった瞬間とかありますか？

Tom：新規案件をエンジニアと一緒に掴み取った時ですね。エンジニアがこうしていきましょうとアドバイスしてくれるので、契約へと繋がります。皆が関与して、皆で契約できるので、会社として認められた感があるので、ブチ上がります。

Ucchi：ソフトクリームロボットは、お客さんにとても近い商品です。エンターテイメント性があるので、子供がソフトクリームを買って驚いた様子を生で見れるのは、貴重な経験だと思いました。先進性のある製品だと思うので、とても楽しいなと感じています。

ハシゴを外さないってのが、一番意外で、ポジティブでした。

人事：スタートアップって「ぶっちゃけ」どうですか？

Tom：スタートアップのイメージは、会社とのルールも守られない、約束も守られない。給料とかもすり合わせても、鶴の一声で変わってしまうのではないかと思っていました。しかし、入ってみて分かったのは、ハシゴ外したりする事は一切ないという事でした。そういう事をする事で、モチベーション下げるということを理解しているからです。良い意味で分かっている事は、「入社前の想定と何も変わらない事」ですね。人事制度なども整ってきていて、見合う報酬があるとか、給料が上がらないということもなく、良い意味でギャップでした。

自分が居ることで、売上が2倍にだって3倍にだってなる。

Ucchi：思っていた以上にダイナミックに会社が動いていくなと感じています。事業内容が変わっていったり、売上も前年比200%～300%と伸びたり、自分が居ることで倍にも半分にもなったりするので、一人ひとりの貢献度が高いので、やりがいのある仕事だと思いました。

スタートアップは、気合と根性みたいなイメージも強かったです。例えば、タイムカード切った後に働いたりとかもイメージあったが、そうではなくて、しっかりと戦略を練って、地に足を着けて仕事している印象です。

Tom：Tezさんと将来の話をしていると、この発想にはなれないという事が多いです。手前ばっかり見るわけではなく、5年後～10年後みながら話すので、この人についていこうという気持ちになります。

Ucchi：Tezさんは、社員の意見をきちんと聞いてくれるなという印象があります。常に客観的に判断してもらっていますね。

Tomさん、Ucchiさんインタビューありがとうございました。入社してから約1年。感じてきた事を率直に意見くださりありがとうございました。頂いたコメントをそのまま、採用ページのインタビューに乗せておきますね！
それでは、興味あるな！と感じた方は、下記の応募職種よりエントリーください。

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